Первый заказ на разработку прибора. Оценка бюджетов и рисков.

За последние годы разработка приборов в России пережила свои пять стадий принятия неизбежного. Первые попытки отойти от советского наследия в нулевых, освоение и адаптация к современным технологиям в десятых и наконец скатывание в суровое импортозамещение с жестким разделением по отраслям в двадцатых. Если раньше порог входа "в приборостроение" был высоким но преодолимым, то сегодня к базовым рискам добавляются жесткие требования бизнеса, суровые рыночные условия и отчасти заблуждения с которыми новые игроки приходят на этот рынок. Если на первые два риска готового лекарства у нас есть, то с заблуждениями мы постараемся сегодня разобраться.

Для того чтобы ответить на вопрос почему же невероятно часто разработка с нуля не требуется, попробуем трезво оценить среднестатистический "прибор в вакууме" по этим критериям.

Действительно для многих нишевых позиций специализированных приборов существует буквально пара тройка производителей, которые исторически поделили рынок. Например такое часто встречается в медицинских приборах из за их регуляторной, технологической и производственной сложности. Отказ от работы с таким производителем, казалось бы, автоматически означает необходимость собственной разработки прибора или уход с рынка. Однако спешим обрадовать, в последнее время нам довольно часто удается обойтись без разработки и в таком сложном кейсе.

При правильном подходе даже для нишевых решений существует OEM и ODM производители способные практически в одиночку заместить собой старого поставщика. Откуда такая уверенность - бесконечно малое количество компаний создают продукт с нуля своими силами и при этом держат весь производственный цикл во внутреннем контуре. Тут даже не нужно приводить в пример авиационную отрасль с сотнями компаний выпускающим один продукт (самолет). Глубокая диверсификация современной экономики позволила появится на свет небольшим компаниям монопольно производящим сложные технические узлы для компаний "упаковывающих" их в конечный продукт. Поэтому если не получается договорится с конечным поставщиком решения, можно попробовать обратится к OEM / ODM компании производящей полуфабрикат. Справедливым замечанием будет тезис - каким образом условный OEM производитель колес, поможет мне выпустить свой автомобиль. Как это не удивительно, но в современном мире тесная производственная кооперация открывает возможности, когда тот самый производитель колес сам или с небольшой помощью может стать для вас производителем машины или собрать ту самую производственную кооперацию, с той же конечной целью - собирать для вас машины. Оговорюсь это механика осуществима и будет работать при выполнении кучи факторов (объем заказа, патентные и правовые риски, технические риски итд) но на поверку и в нашей практике практически всегда эти риски кратно меньше чем собственная разработка прибора.

Как правило обращаясь за контрактной разработкой бизнес сталкивается с проблемой - универсальной компании, которая является и разработчиком и производителем и риск менеджером можно посчитать по пальцам одной руки. Чаще всего приходится отдельно искать разработчиков, договорится с условным заводом где будет производство, организовать тех поддержку, логистику, пройти сертификацию и сделать самостоятельно еще с десяток малоприятных вещей. Безусловно компании вроде нашей могут замкнуть на себе все эти вопросы, тем самым перекрыв проблему, но цена такого подхода довольно высока а при крайне низкой емкости российского рынка, она становится не оправдана.

Продолжая аналогию с медицинским прибором в большинстве своем ключевая сложность всего прибора это технология лежащая в его основе и конкретная механика ее реализации. Если технология это фундаментальная вещь, которой мы не касаемся, то под механикой реализации понимается:

• Техническое исполнение прибора (его конструктив, компоненты, ПО, адаптация под конкретное производство, исправленные косяки первых версий итд)
• Юнит экономика (умение превратить конкретное техническое исполнение в продукт на полке с правильной ценой и качеством)
• Риск менеджмент (предсказуемость продукта, отсутствие технических, логистических, патентных и регуляторных проблем)

Безусловно существует еще целый ворох критериев, но мы остановимся на этих трех. Их более чем достаточно. Для того чтобы прикинуть бюджет своего решения.

Техническое исполнение прибора при котором он создается с нуля (не важно с использованием реверс инжиниринга или нет), для более менее технологически сложных изделий обходится зачастую в миллионы а иногда и в десятки миллионов. Не берем в расчет наукоемкие или инфраструктурно-зависымые решение, такие могут легко добавить в цене пару нулей. В эту стоимость входят не столько веселые картинки от дизайн студий или пакет КД от студенческого бюро а полностью рабочий образец продукта прошедший тестирование, адаптированный под конкретную производственную цепочку и "вылизанный" для потребителя.

Юнит экономика. Пожалуй главная ахиллесова пята российского приборостроения. С учетом современных реалий добиваться себестоимости, которую примет рынок возможно в двух случаях:

• у вас есть твердая и надежная механика сбыта
• вы совершили небольшое чудо

Опять же существуют варианты при котором получается добиться приемлемой себестоимости но как правило весь рецепт сводится к жестокой оптимизации. Сложная логистика ключевых компонентов, обрезание бюджетов разработки, дешевое низкоквалифицированное производство, использование технически простых решений (простой дизайн и урезанный функционал), низкое выходное качество или надежность и еще с десяток трюков. Ровно поэтому выпустить конкурентное решение с правильной юнит экономикой без таких трюков сродни чуду.

В предыдущем пункте мы поставили знак равно между предсказуемостью и риск менеджментом. Разумеется рисков не технического плана в продукте сильно больше, начиная от плохого маркетинга и ошибок с позиционированием, заканчивая внешними факторами вроде появление сильного конкурента. Но мы сфокусируемся на отсутствие технических, производственных, логистических, патентных и регуляторных проблем. Обычно эта часть сильно недооценивается на российском рынке, в первую очередь из за небольшого, ограниченного и зарегулированного опыта в создании собственных приборов. Тем не менее попробуем разобрать пару конкретных кейсов.

• Технические и производственные риски. В это понятие вкладываются все риски связанные с общий технологическим уровнем продукта. Качество исполнение, повторяемость, зависимость от производственной цепочки, ее надежность и сырьевая устойчивость, объем и сложность технической поддержки итд. На практике все риски как правило решаются упорством и проверкой прочности всей бизнес идеи. Мы к примеру в своих практиках часто используем принцип выращивания экспертизы внутри компании заказчика. Таким образом довольно части львиную долю рисков удается купировать без ожидания чуда.

Патентные и регуляторные риски. Если с патентными рисками правила игры более менее понятны, хотя и тут встречаются нюансы, регуляторные риски более существенны. К ним относятся всевозможная сертификация, доказательное соответствие принятым стандартам и обязательные процедуры поверки и тестирования. Честно говоря для некоторых сфер это сродни маленькому аду. К примеру некоторые классы медицинских приборов легко съедают 5 - 8 млн рублей и до 14 месяцев на получение регистрационного удостоверения. Как тут поступать? Единственное более менее дешевое лекарство иметь в команде приглашенного PO продукта, который уже прошел это.

Действительно на последок осталась самая частая и весомая причина. Современные реалии диктуют необходимость подтверждать отечественное происхождение продукта. Так как это отдельный и довольно увесистый материал, он выйдет отдельной статьей. Пока же ограничимся тем что этот процесс несмотря на свою зарегулированность и кажущуюся сложность, на самом деле очень однозначен и оставляет большой простор для конкретных технических решений позволяющих создать по настоящему сложные продукты на территории России.